保險業務遇到業績瓶頸？轉型「收費制財務顧問」創造高收入的關鍵
- 財務顧問培訓教練-王聖涵
- 2 days ago
- 6 min read
我的緣故名單，撐起了五年的業績，但也是最大的隱患！
我做保險業務的那幾年，成績算是不錯的。
升遷快、拿了很多獎項，「富邦之星」完成了將近 60 次。
但有一件事，我心裡一直很清楚：
我的客戶來源，幾乎百分之百都來自緣故名單。
親戚、朋友、同梯戰友、以前的同事，這些人撐起了我的業績。但如果你把這些人全部拿掉，我不確定自己還剩下什麼？這個問題，在我開始發展組織的時候完全爆發了！
組織發展的殘酷真相：你的成功方法，別人複製不了
為了往上晉升，我開始招募新人，最多的時候手下將近 20 個人。但你猜後來這些人都去哪了？幾乎全部陣亡了。
原因很簡單，因為我的成績，靠的是我特定的人脈背景；但我招進來的人，有大學生、有服務業轉職的、有餐飲業來的，他們沒有我的緣故基礎，學了再多的銷售話術，都沒辦法複製我的結果。
時間一長，帳戶裡的錢越來越少，他們開始兼職、開始消失、最後就默默地離開了。
看著這個循環一再重演，我開始認真思考：
如果能在「完全沒有緣故」的陌生市場上有成績，才是可以真正複製給夥伴的成功方法！
第一個嘗試：商品行銷講座，進了消防局，卻製造了更多問題！
想通了之後，我帶著團隊去找高收入族群：消防員、警察等，在他們的單位辦 30 分鐘的「商品行銷講座」。這些族群年收入幾乎都在百萬上下，名單的「質」確實比緣故強很多。
但後來發生的事，讓我開始懷疑自己：
一位消防隊員，當時我們幫他規劃了一張 20 年的儲蓄險。幾年後，他傳訊息來，不是感謝，而是說：「結婚了，要生孩子了，錢不夠用，保單能怎麼調整？」
另一位，說同事在做投資，發現儲蓄險報酬率太低，想解約。
還有人說，當初覺得這份規劃讓他壓力太大，彈性太低，直接解約了！
一則一則這樣的訊息飄進來，我突然意識到一件讓我非常不舒服的事：
我們到底是在幫客戶解決財務問題，還是在不斷地製造問題？
商品行銷的本質，是把話題引導到商品上，然後設法賣出去。但客戶的財務狀況是活的、是會變的——我們在規劃的時候，根本沒有認真問他有沒有緊急預備金、未來家庭結構會不會改變、他對投資的認知是什麼。
我們賣的，是我們想賣的；不是他真正需要的。
跳脫舒適圈：成立收費制財務顧問公司
這個認知，讓我做了一個改變了我整個事業軌跡的決定，帶著整個團隊，轉型成收費制財務顧問。這不是小調整，這是整個商業模式的翻轉！
我們不再以「賣商品」為目的，而是以「幫客戶打造健康的完整財務」為服務核心。
然後，我們重新回到那些消防員、警察的單位，申請辦講座，但這一次，講的是完整財務規劃的觀念，不是商品。反應完全不一樣了！
醫師、警消、企業主...等這些高收入族群，他們原本對「保險業務員的講座」有很深的防備；但當主題換成「幫你看懂自己的完整財務架構」，他們非常樂意聽，甚至主動幫我們安排時間。
客戶願意付 9 萬的顧問費的原因？
轉型之後，最讓我印象深刻的變化，不是收入變多——而是客戶願意給我的「信任的深度」完全不同了。講座結束後，一對一面談，客戶確認了財務規劃的價值，就直接付費：
一位個人客戶付了 36,000 元的顧問規劃費；一個家庭件付了 54,000 元；一位中小企業主付了 90,000 元。而且，因為他們付費了，他們不再藏資訊。
以前做免費需求分析，你問他薪資多少，他說「大概就這樣」；你問他資產，他說「沒多少」。因為他知道你最後要賣他東西，所以能少說就少說。
但當他付費請你做財務規劃，他的目的完全反轉了！他希望你給出的規劃越精準越好，所以薪資單、公司的 401 報表、甚至內外帳，你要什麼他給什麼。
一位主任醫師，提供了完整的薪資單；一位中小企業主，把公司的機密帳務資料全部攤開來。這些事，在我還是「保險業務員」的時候，不可能發生。而轉型之後，收到的訊息也不一樣了。
以前是：「解約了」、「能調整嗎」、「報酬率太低了」
現在是：「謝謝你幫我做的財務規劃，我的買房目標完成了」，或者「我打算買一棟 9,000 萬的房子，想先聽聽你的看法」
這就是定位改變之後，客戶關係的本質差異。
從一對一顧問服務，升級成一對多的講師
轉型成收費制財務顧問之後，我做的最關鍵的改變，就是把自己訓練成講師。
一對一銷售，你花一個小時，影響一個人；一對多講座，你花一個小時，可以讓 50 個人同時聽到你的理念，讓 50 個人同時對你產生信任。時間的 CP 值根本不是同一個量級。
我第一次接到在保險公會講 4 天稅務傳承課的邀請時，我心裡很不安。對方不是客戶，而是一群保險從業人員，如果我講錯了怎麼辦？會不會很不專業？
然後我意識到自己的思維模式出了問題：
我把焦點一直放在「萬一我失敗了怎麼辦」，而不是「萬一我成功了，這會為我的事業帶來什麼」？
換了焦點，我花了將近三個月備課，找了會計師、記帳士、代書做諮詢，把自己的稅務傳承專業整個提升了一個層次。那 4 天課程，是我整個知識體系飛躍的起點，也讓我從此走上了「財務顧問培訓教練」這條路，而不只是一個顧問而已！
跳脫舒適圈才能讓自己的收入天花板突破！
我整個轉型的歷程，大致是這樣走過來的：
1.離開穩定的職業軍人生活 → 2. 進入沒有底薪的保險業務，靠緣故名單建立成績 → 3. 發展組織但複製失敗，帶團隊做商品講座但製造了客戶問題 → 4. 轉型收費制財務顧問 → 5. 把自己訓練成一對多的講師！
前三次，都是在同一個商業邏輯裡做調整；後兩次，才是真正改變了遊戲規則。
轉型收費制財務顧問，讓我從「靠賣商品賺佣金」，變成「靠專業知識直接收費」；把自己訓練成講師，讓我的影響力和收入，不再被一天只有 24 小時所限制。
人生沒有白走的路，你走過的每一步，都算數。
那些在緣故市場累積的經驗、在組織發展碰壁的挫折、在消防局辦講座時的嘗試與失敗都是讓我清楚看見「下一步該怎麼走」的必要過程!
常見問題 Q&A
Q1：沒有緣故名單的業務員，真的可以在陌生市場存活嗎？
可以，但需要一套完整的陌生開發系統。
關鍵在於：你切入的族群要有「共同的財務痛點」，你給他們的不是商品，而是「幫他們看見一個他們還不知道自己有的財務問題」。醫護、警消、軍職、中小企業主——這些族群有穩定收入、有財務規劃需求、但財商資訊嚴重不足，是最容易用專業建立信任的陌生市場。
Q2：收費制財務顧問的顧問費，客戶真的願意付嗎？
從實際案例來看，個人件 36,000 元、家庭件 54,000 元、企業主件 90,000 元都有人付。
關鍵不在於金額高不高，而在於客戶有沒有看見「這個規劃值這個錢」。當你能在講座裡讓一個消防員意識到「我目前的財務結構有三個缺口，不處理的話未來會出現這些問題」，付費不是你去要求的，是他主動提出的。
Q3：我現在已經做了好幾年業務，轉型會不會讓過去的努力白費？
不會，而且你過去累積的，正是轉型之後最大的資產。
你對客戶需求的理解、你的溝通經驗、你建立的人際關係——這些在收費制財顧的框架下，會發揮比以前更大的價值。差別在於，你現在把這些能力放進了一個讓客戶願意付費的服務模式裡。
你還在等緣故名單自然長出來嗎？
緣故名單會用完，但高收入陌生市場永遠都在。真正的問題不是名單不夠，而是你還沒有一套能在陌生市場建立信任、讓客戶主動付費的系統！
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