保險業務轉型「收費制財務顧問」的2大成功核心與3招財商知識變現能力

財務顧問培訓教練-王聖涵
Feb 25
9 min read

我是王聖涵，一位實戰派的財務顧問培訓教練。是上勤理財的創辦人，同時也是成功從保險業務員轉型成功的「收費制財務顧問」

【個人年收入分享】從原本在富邦人壽擔任保險業務經理期間的200多萬轉型後已在2025年，正式已突破700萬元！

為什麼會想要從保險業務員轉型成收費制財務顧問呢？

故事要從某一年在咖啡廳跟朋友聊天說起...

朋友問我最近在忙什麼？我說「還是做保險啊！」瞬間對面那個人的眼神就開始飄移、不安，我知道他不是在嫌棄我，只是擔心我可能隨時會準備掏出 DM 推銷，想趕快結束「職業」的話題。

當時的年薪200多萬，雖然聽起來不錯，但那是無數個週末加班、無數通被掛掉的電話、無數次被客戶拿著別家保單來殺價...等艱辛業務血淚換來的。那種疲憊會讓人有一種「我到底在做什麼」的虛耗感！

後來我做了一個決定，把我自己個人的業務模式大調整，不只是職業轉型成「收費制財務顧問」，透過這種轉變，以財商知識變現，我的年收也逐漸地一年比一年多，更重要的是，那種跟朋友之間「職業話題」的尷尬感，已經漸漸變成「好奇感」了！

你知道嗎？傳統保險銷售模式正在走入死胡同！

我不是要嚇你，但你必須正視這一件事：

現在的客戶真的跟以前不一樣了！

全球金融市場的遊戲規則已經改變！

根據全球權威機構的《2025 保險業展望暨未來報告》指出，消費者對於金融從業人員的「信任落差」正在急遽擴大，同時市場越來越數位化與現在的AI 搜尋與分析能力，已經足以讓所有金融商品資訊都變得透明，沒有人需要「保險業務員」來唸條款給他們聽了！

客戶隨時可以比較各家保費、宣告利率、理賠條款

我們以前靠「資訊不對稱」建立起來的保險專業感，正在被AI的智慧瓦解中...

更麻煩的是，2026 年的保單費率大調整已經在路上了，市場洗牌的壓力會讓很多客戶重新審視他們的保單，也會讓更多業務員陷入更激烈的削價競爭！

如果你的核心競爭力只是「賣保單」，當所有商品都可以線上比價的時候，你要怎麼說服客戶只跟你買保單呢？

更何況高收入族群的客戶絕對不缺買保險的管道，他們有的是選擇！他們真正缺的，是一個能看懂他們複雜財務狀況、不帶利益衝突、能幫他們做長遠規劃的人！

如果想要突破銷售模式被AI逼進的死胡同，我們必須掌握2大保險業務轉型的核心：

轉型的核心一：你賣的不是商品，是你這個人的定位

我有些培訓的學員，剛從保險業來上課的時候，最常問的一個問題是：

「財務顧問跟保險業務有什麼不一樣？最終不都賣金融商品嗎？」

表面看起來很像，但底層結構完全不同！而且這個關鍵差異會直接影響客戶怎麼看你！

傳統保險業務的問題：利益衝突是寫在商業模式裡的

傳統保險業務，收入 100% 來自保險公司的佣金。這本身沒什麼問題，但客戶心裡很常有一個疑問就是：「你推薦這張保單，到底是因為它最適合我，還是因為它佣金比較高？」

這個問題是保險業商業模式的結構性缺陷，它會讓你無論多努力與客戶建立信任關係，都有一道看不見的牆擋在你和高資產客戶之間。

收費制顧問的邏輯：你是客戶花錢請來的專家

當你向客戶收取財務諮詢費或規劃費，你跟客戶之間的互動性質就完全改變了！你不再是來推銷的，你是他聘請來的專業顧問、財務幕僚！

這個轉換聽起來很簡單，但效果卻很巨大。因為，客戶的防衛心下來了，他開始願意把真正的財務問題告訴你，不是表面上的「我想買儲蓄險」，而是一些真實的心聲，例如：「我老婆不知道我有這一筆錢可以運用」、「我的公司帳戶和個人帳戶一直混在一起，我知道這樣不對但不知道怎麼處理！」...等等的真實卻也徬徨需要幫助的狀態！

當你坐在「顧問」的位置上，基本上你跟律師、會計師已經是同一個層級的。高收入族群的客戶會認真對待你給的建議，而不是把你的話當成廣告詞，左耳進右耳出的過濾掉！

轉型的核心二：跨不同財務領域的規劃能力就是業務開發力

個人職業定位轉換了以後，如果你收了財顧諮詢費，最終卻還是只能拿出一張保單健檢表的話，客戶肯定會很失望，而且以後不會再找你！

所以，一定要知道一件事，高資產客戶願意付費諮詢，絕對是因為他們的問題非常複雜，無法一言道盡。因此，當你是保險業務員的時候，絕對不是透過一張保單就能解決他們的問題，他們需要的是有人能把「稅務地雷」、「法律上合法合規」、「完整退休規劃」、「個人企業經營風險」、「家族多元資產傳承」...等這些複雜的問題，結合他們的個人期待與目標整合起來，給他們一個完整的答案！

只要能給予高資產客戶專業且完整財務規劃，每年客戶都會自己主動來找你！

讓我用兩個真實案例跟你分享：

案例一：高資產客戶辦完保險理賠，卻收到了 35 萬的罰單？

有一位高收入客戶，因為重大傷病住院，醫療費花了上百萬。後來保險理賠順利辦下來了，業務員也去探望了，彷彿皆大歡喜！

但隔年報稅，這位客戶把高額醫療費列舉扣除，忘記了一件事，他已經從保險理賠拿回了補償。這樣反而讓國稅局查核時補稅又罰款，罰款金額高達 35 萬！甚至同時把他個人的稅漲風險暴露在國稅局面前，有可能引發更多連帶問題！

如果當初理賠完，他的財務顧問可以順手幫他把稅務申報的注意事項整理清楚，這 35 萬就完全不會發生！更重要的是，顧問在客戶心裡的位置，就不只是個「賣保單的」！這就是財商知識的變現不靠話術，而是靠你比別人多知道的財商知識，在對的時機點幫客戶接住問題！

案例二：中小企業主最不想讓人知道的「稅務問題」

很多理專或保險業務想進入「中小企業主」的客群中，但總覺得那扇門打不開？其實你只要懂一件事，就能直接切進去！

很多中小企業主，公司帳戶和個人帳戶是混著用的，因為這樣報帳方便，而且資金調度靈活，老闆們都知道這樣不太對，但一直就懶得處理這件事情，這個在業界有個常見的說法叫做「內外兩套帳」。

而這個財務的習慣其實埋著一顆非常大的地雷：「一旦公司面臨訴訟或債務糾紛，法院可以刺穿公司面紗，直接追到老闆的個人資產！幾十年的資產積累，可能因此全部歸零。」

當你能在第一次見面就精準點出這個風險，並提出「信託結構」或「法人保險」的相關解法，你覺得這些企業主老闆會怎麼看你？絕對不會把你再當推銷的業務員，而是當一名真正專冶的財務顧問，對你100%信任！我有個學員靠這個切入點，在第一次面談就收到了 9 萬元的顧問規劃諮詢費用喔！

如何掌握3個讓知識變現的實戰能力？

知道了轉型原因，下一步就是要搞清楚「怎麼做」？

我碰過很多持有 CFP、RFC 等高階證照的從業人員，跟我說過一樣的困惑：

「我有財務證照，但我不知道怎麼找到願意付費的客戶？」

因為證照考試教你的是財商知識，但從來沒有人教你「怎麼把知識變成生意？怎麼用它做業務開發？」這次兩件完全不同的技能！分享3個透過財商知識變現的重要能力：

第一個能力：開發力

找到對的人，說對的話

打入高收入族群，最忌諱的就是一開口就談保險！這在他們的世界是個警報訊號，讓人立刻進入防衛狀態，後面無論你業務能力再高超都無效！

真正有效的做法是先建立「知識型信任」

例如：分享一篇最近的稅法修正、聊一個企業主常踩的財務地雷、在社群上持續輸出有用的內容等，讓對方先覺得你這個人真的懂財務知識、值得深聊，自然就有機會深入！

我有個學員用這個方式切入醫師市場，同一批醫師客戶連續 7 年主動找她。不是她一直在追客戶，反而是客戶每次有需求，第一個想到的人就是她！

第二個能力：面談力

問對問題，比說漂亮的話更重要

財務顧問跟業務員在面談時最大的差別，在於「誰主導對話的深度」？

業務員等客戶說「我想買什麼」，然後開始介紹商品。顧問在客戶說話之前，先問一個至關重要的問題把層次拉高！

比如：客戶說「我想了解一下儲蓄險」，一般業務員會拿出 DM 開始比較各家產品。但顧問會先問：「在我們討論任何工具之前，我想先了解，這筆錢未來是要給孩子留學用，還是你自己的退休規劃？」

能夠問對一個問題，就可以把整個對話從「商品層次」拉到「人生規劃層次」，客戶感受到的不是被推銷，而是被完整的理解，更願意說出長遠且多元的需求！

第三個能力：規劃力

讓客戶看到他的整個人生財務藍圖

財務顧問的諮詢費如果想要收得理直氣壯，是因為你交付的東西是實實在在的！

我們上勤理財會用一套獨家的「全生涯模擬系統」，把客戶的退休金配置、資產保全、稅務規劃整合成一張視覺化的藍圖，它不是密密麻麻的試算表，而是客戶看一眼就能理解自己未來財務狀況的那種呈現方式！

當客戶拿著這份藍圖，他清楚知道你幫他做了什麼，也清楚知道沒有你的幫助，這份規劃就不會存在、無法實踐！這就是讓客戶甘願為了你的專業諮詢付費的原因。

我有個學員在業界做了 25 年，不幸地同時遇到多位高資產客戶解約保單，默默地離開他去找其他財務規劃的服務，想要重新定義個人財務藍圖！因此他在加入我的培訓轉型財務顧問後，搭配上勤的獨家規劃系統，重新贏回高收入客戶的信任！在去年2025年，個人業績成長了整整十倍！這不是奇蹟，是完整財務規劃培訓＋加入上勤理財團隊使用獨家系統的力量！