5 個步驟讓「財務報告書」變成「收費顧問」的起點

「財務報告書」為什麼可以收到高額顧問費？

我培訓出來的顧問「宜明」，目前已經累積超過六位數的顧問規劃費，其中一位客戶單筆就付了十萬元。

宜明大學讀的是淡江財經系，畢業後進入南山人壽，在保險業深耕了十二年。隨著客戶層級不斷提升，他遇到的挑戰也越來越多。他發現，這些高資產客戶的資產架構早就超出了保險的範圍，股票、房地產、稅務、公司股權，每一項他們都有涉略。但身為壽險顧問的他，手上能用的工具卻只有保險這一項。

為了補足這個落差，他考取了理財協會的認證，也拿到了CFP證照。但他很快發現，光是學會更多財商知識還不夠，如果手上沒有一套能整合的顧問式做法，最後談來談去，還是只能講保險。

接觸到「財務顧問培訓」之後，他才真正打破了這個困境。

他開始學習用顧問式的思維跟客戶對話，把報告書從一份單向的說明文件，轉化成一場讓客戶主動參與的對話過程。現在的他，客戶有任何財務問題，第一個想到的就是他。

這個轉變，核心就在於財務報告書的談法。

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多數人犯的錯：把「報告書」當成「說明書」

在拆解正確的做法之前，先看一個多數業務員都會踩進去的談法，我稱它為「告知說明式」的報告書談法。

打開報告書的收支報表，很多人會直接念數字：

這位醫師年收入一百四十三萬，沒有理財收入，生活費佔總收入百分之二十五，撫育費佔百分之七，稅負佔一點點，雜費佔百分之六點一，最後年度結餘只剩五萬三千多元。接著翻到資產負債表，現金只剩五千元，還有一筆消費性貸款，淨資產是負八十八萬。

整段話聽下來，會發現一個問題：

這跟客戶自己拿報告書回家看，其實沒有太大差別。

• 風險規劃這一站也是同樣的狀況，如果只是把保障缺口的數字一條一條念出來，例如：壽險缺口九百萬、意外失能缺口一千萬、重大疾病缺口三百萬，再告訴客戶目前已經有的保障是多少，客戶往往只會點頭回應，整個過程缺乏參與感。

• 全生涯財務模型也有類似的問題，即便系統能模擬出客戶一生的資產曲線，呈現出買房後會出現十年的資金缺口，調整規劃之後退休資產能提升到兩千九百萬，這些數字如果只是單向陳述，客戶的反應通常就是「我再考慮一下」。

問題的根源在於，如果業務員站在「我要用這份報告書的內容說服客戶」的角度，成交率往往會不升反降。報告書應該只是輔助的佐證資料，真正的焦點要放在客戶身上，讓他不斷參與互動，而不是被報告書綑綁，變成單方面的告知和說明。

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五個步驟讓報告書變成一場對話

要扭轉這個局面，關鍵在於把報告書的每一站，都套用同一套互動架構。這套架構分為五個步驟，每一站都可以重複使用！

第一步，先問客戶看到了什麼。

 報告書翻到一頁，不急著解釋，先讓客戶自己描述他觀察到的內容。

第二步，讓客戶自己點出問題。 

不由業務員直接告訴客戶他有什麼財務問題，而是引導他自己說出來。例如客戶看到貸款佔收入比例偏高，自然會聯想到壓力問題。

第三步，針對問題往下深挖。

 進一步詢問客戶，如果這個狀況持續下去，會對未來的財務造成什麼影響，讓他自己推導出後果。

第四步，創造規劃上的差異。 

在客戶意識到問題之後，再提出可以透過合法合規的方式改善現況，並讓客戶對接下來的解決方案產生好奇心。

第五步，做好轉場延伸。

 這是整個流程裡最容易被忽略，卻最關鍵的一環！如果講完一頁就直接翻到下一頁，整個過程會顯得生硬，缺乏連貫性。正確的做法是，在翻頁之前，用一個問題把這一頁的內容與下一頁自然銜接起來。

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如何從收支表到風險管理？實際運用案例分享

接下來我會把這五個步驟套用在一個具體案例上，會更清楚整個流程是如何展開的！

面對一位醫師客戶，業務員可以先請他描述收支表上觀察到的現象。

如果客戶注意到貸款佔收入比例偏高，業務員可以順著這個觀察，引導他思考這樣的負擔對生活造成的壓力，再進一步詢問如果情況持續下去，未來的財務狀況會如何演變。客戶往往會自己說出，其他生活費用可能因此被壓縮，甚至擔心自己要一直工作下去。

當客戶意識到這個壓力之後，業務員再提出，如果能透過財商知識讓貸款壓力合法合規地降低，年度結餘自然會增加，存下來的錢也會變多。這時候，客戶對接下來的解決方案會產生明顯的興趣。

在翻到下一頁之前，可以做一個簡單的推算當作轉場

以這位醫師工作五年、假設每年結餘五萬元計算，理論上應該累積出二十五萬元的資產。讓客戶自己預估一下答案，再翻開資產負債表，揭曉實際的淨資產數字。當預期與現實出現明顯落差，例如：淨資產實際上是負八十八萬，這個反差本身就會自然引發客戶想要深入了解原因。

接著針對資產負債表重複同一套流程。

引導客戶觀察現金結餘偏低的現象，並思考這對緊急預備金可能帶來的風險。當客戶意識到資金不足可能導致借貸，業務員可以順勢帶出消費性貸款利息的長期影響，讓客戶體會到，如果不處理，債務可能會持續累積，財務狀況也難以翻轉。

進入風險管理階段時，可以先引導客戶思考，人生中的財務目標需要長時間累積才能達成，而這個累積過程仰賴持續穩定的收入。緊接著詢問客戶，如果發生某個事件導致收入中斷，會是什麼樣的情況。多數客戶會自然聯想到意外、殘廢或重大疾病這類風險，而不需要業務員直接點名。

在這一站，還可以加入一個進階的互動技巧：提供客戶一張紙筆，請他自己排列出七大風險規劃項目的優先順序。

等客戶完成排序後，業務員再針對排序結果，給出更貼近實際需求的調整建議。這個動作的價值在於，客戶親自參與了思考的過程，而不是被動接收結論，對業務員專業度的信任感也會明顯提升。

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進階財務顧問做法：讓客戶自己決定先看哪一站

當業務員的經驗累積到一定程度，不一定要按照固定順序，把每一站都依序講完。可以先運用「理財屋」的概念，向客戶說明一套完整的財務規劃，通常包含哪些架構，例如：收支信用管理、人生風險管理、投資資產管理，以及高收入族群常見的稅務傳承議題。介紹完整體架構之後，直接詢問客戶，在這幾個項目裡，他最想先深入了解的是哪一項。

如果客戶表示最關心投資管理，因為希望資產能加速成長、提早退休，業務員就可以順著這個方向，針對投資管理這一站，套用前面提到的五個步驟與客戶展開互動。談完之後，再詢問客戶是否還想了解其他項目，例如：稅務傳承，接著重複同樣的流程。

這個做法的核心，是完全以客戶提出的優先順序為主，而不是業務員依照自己事先準備好的順序逐一講解。客戶會感受到，整場對話是針對他的需求量身設計的，而不是一套制式的流程。

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能否收顧問費真正的差別，在於你談的是什麼？

整套方法的核心觀念，可以歸納成一句話：當你談的是客戶的財務未來，而不是保單的商品功能，你在客戶心中的角色就會開始不同。

報告書的內容本身沒有改變，但呈現的方式會帶來截然不同的效果！同樣的數字，用單向告知的方式陳述，客戶往往只會給出簡短的回應；用互動提問的方式呈現，客戶會自己說出問題、自己推導出影響，也會對接下來的解決方案產生主動的好奇心。而當客戶是自己想通這些問題的，他對業務員的信任感，會與被動接收結論時完全不同。這正是高價值顧問費能夠成立的關鍵基礎！

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常見問題Q&A

Q1：如果客戶在互動過程中回答得很簡短，該怎麼辦？

可以放慢提問的節奏，把問題拆解得更具體。

例如：不直接問「你覺得這樣好不好」，而是改成「如果這個情況持續三年，你猜會變成什麼樣子」。具體的問題通常比抽象的問題更容易引發客戶的反應。也可以先從客戶比較有感的數字切入，例如年度結餘或貸款比例，這類與生活直接相關的數字，往往能帶出更多的互動。

Q2：這套方法需要練習很久才能上手嗎？

確實需要反覆練習，尤其是第五步驟的轉場延伸，初期很容易忘記做這個銜接，直接翻頁講解下去。

建議可以先把每一站的轉場問句寫下來，反覆練習到成為自然反應為止。等到熟練之後，就能省略事前準備的腳本，依照客戶當下的回答靈活調整對話方向。

Q3：如果客戶完全不想說話，只想聽我講解，該怎麼處理？

這種狀況下，可以先用比較簡單的是非題類型問題開場。

例如：詢問客戶覺得某個比例算高還是算低，讓他從簡單的回答開始，逐漸進入互動的節奏。也有可能客戶本身性格較為內斂，這時可以放慢互動的頻率，但仍應避免整場對話完全由業務員單方面主導。

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你的報告書，是在說服客戶，還是在跟客戶對話？

很多人準備了精美的財務報告書，卻在實際對談時把它變成了一份單向的說明文件。

報告書真正的價值，不在於它有多精美的系統和圖表，而在於業務員如何引導客戶在翻閱的過程中，自己看見問題、自己想要解決方案。

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