陌生開發心好累？90%保險業務都踩過的「禁忌」與高收入族群開發攻略
- 財務顧問培訓教練-王聖涵
- Jan 14
- 9 min read
如果你曾經在街頭做問卷做到懷疑人生，或者拿著同一套退休養老的話術開發，卻頻頻碰壁，這篇文章就是為你而寫的！
許多保險業務夥伴在剛入行時，都被主管教導的第一件事情是：列出「100P 名單」。
但現實很殘酷，列完名單後往往發現，名單上的人不是收入太低，就是根本早已失聯沒有關係了！這時候，大家唯一的出路似乎只剩下「去陌生開發」。
但為什麼有人做陌生開發從頭到尾都想只是一場窮忙？有人卻能透過陌生開發，年收破百萬、甚至千萬呢？
今天我要結合我過去從富邦保險業務經理，轉型成為收費制財務顧問的實戰經驗，以及我們團隊中夥伴的真實成功案例，來為大家拆解「陌生開發的兩大禁忌」，並且教你如何鎖定高資產客戶（醫職人員、公務體系、中小企業主），讓你的每一次開發都精準有效！
真實案例：退伍軍人如何靠「陌生開發」年收百萬？
想先分享一個真實的學員案例——趙苡佑 顧問
苡佑過去擔任了八年的職業軍人，退伍後決定跟隨我進入保險業。當時我們遇到一個很尷尬的問題：因為我比他早退伍，又是同一個單位出來的，所以他列出的緣故名單中，有 70% 早就已經是我的客戶了。剩下的名單，不是找不到人，就是經濟能力不足！
在夥伴沒有緣故名單的絕境下，身為他的主管，我希望能幫他突破業務困境，所以我們兩個開始絕處逢生地鑽研「高收入族群的陌生開發」方式。
結果如何？
現在的苡佑，客戶群中有 70% 以上全是醫職人員，而且全部都是陌生開發來的。他曾經成交一位醫師，單一位客戶就為他帶來約 NT$ 169 萬的 FYC（首年度佣金），換算成收入，直接突破百萬!只要方法對，陌生開發絕對是通往高收入的捷徑。
＊前提是不能踩到接下來我要說的這兩大禁忌
陌生開發禁忌一：做「路邊問卷開發」
填寫問卷的陌生開發方式，是在浪費你的生命
很多保險業新人會被要求去賣場、去路邊做問卷。其實這個我也做過！
我自己也曾經帶著業務，去大賣場、停車場做產險問卷，以為能收集大量名單
但這種方法有 4 個無效的致命原因：
一看就知道是業務，觸發「客戶自動閃躲機制」
試想一下，當你在賣場逛街，看到一個穿西裝、手拿夾著 A4 紙板子的人慢慢走向你，你的直覺反應是什麼？
「推銷！」
客戶的防禦機制會因為陌生人的靠近而瞬間啟動，他會自動閃躲。在這種心理狀態下，你很難建立平等的對話基礎，自然填寫率會超級低。
無法篩選「職業」與「收入」
路人都穿便服，你無法從外觀判斷他的職業位階，更不可能知道他的年收入。你只能透過聊天去猜，甚至直接問，但對方通常在這種情況下根本不會說實話。
這導致你花了大把時間，以為填到問卷，有機會了，卻可能是在經營一個根本沒有預算的人。
陌生開發填問卷的資料真實性極低
就算對方好心幫你填了問卷，這類場合留下的電話，往往是空號，或者永遠不接。你在問卷上做記號寫著「此人不錯，可持續聯絡」，結果打過去是「您撥的號碼是空號」，那種挫折感是無比巨大的！
開場姿態嫉妒卑微，只是在「拜託」而不是開發
我們進入金融保險業，學了保險、稅務、傳承這麼多專業的財商知識，結果在路邊做問卷時，卻像是在乞求對方幫個忙。專業顧問的價值，不應該建立在「拜託」之上。
這四點加起來，只會讓你的保險事業，越做心越累！
最後開始懷疑自己：「這條路到底適不適合我？」
陌生開發禁忌二：一套話術與劇本走天下
保險業務別再只會用萬年的「退休話術」了
在傳統的教育訓練中，我們常被教導用一張圖：人生一定會老，一定會退休，所以不管你想買房買車，都要「先存退休金」，這就是所謂的理財順序法或並進法。
這種話術不是錯，但在實際的陌生開發中，針對不同族群用同一套話術，是極度低效的！
每個族群的「痛點」完全不同
剛出社會的年輕人想買車、買房、結婚；企業主擔心的是稅務與勞資糾紛；醫生在意的是高所得稅。你跟一個只想買房的年輕人談 30 年後的退休，他根本無感！
收入結構不同，成交金額天差地遠
因為你在路邊無法篩選客戶，你可能好不容易談成一件，結果對方月薪只有基本工資。最後成交了一張月存 NT$3,000 元、一年 3 萬 6 的儲蓄險。你付出了大量的時間成本，換來的收入卻不成正比。 這就是為什麼很多業務員即使成交了，還是活不下去。
客戶們真實的人生目標不只有「退休」
不可否認退休很重要，但那是「重要且不緊急」的事。對於陌生客戶來說，他們更在意眼前「重要且緊急」的問題（如：明年要繳的稅、下個月的勞健保費），如果你每天都很努力卻沒有突破，那你該換的是方法，而不是方向。
停止無效的問卷與罐頭話術，我們需要的是精準的族群經營。
高效開發攻略：鎖定「高收入族群」三個共同特性
要擺脫低效開發，首先要學會挑選戰場。
一個值得你投入精力的「優質族群」，必須具備以下三個特性：
特性一：不用擔心客戶的繳費能力
這是最現實，也最關鍵的一點。
比起路邊隨機攔人，當你鎖定警察、消防員、醫職人員時，你根本不需要問，就知道他們的年收入至少在百萬以上，甚至更高。
確認了對方的「繳費能力」，你的每一次拜訪才有經濟價值。
特性二：人數多、好接觸，且可進行「一對多」講座
這一點非常重要，決定了你的擴散速度。
舉個反例：小學老師也是公務員，收入也不錯，是好族群嗎？ 不是。
因為學校有警衛，你要找人事主任辦講座，第一關就被警衛擋下來了：「你來做什麼？推銷嗎？不用！」
但像警消單位、醫院晨會，相對來說有固定的集會時間與切入管道。
而且，我們追求的是效率。如果你一天工作 8 小時，你是希望這 8 小時分別對 8 個人講一樣的話，還是一次對 50 個人講？當然是一對多講座！
特性三：固定財商議題，減少無效學習
保險業要學的東西太多了：投資、稅務、勞保、公保、房地產...如果你沒有特定族群，你就什麼都要學，最後變成什麼都懂一點，但什麼都不精！
反之，如果你鎖定「醫職人員」，你只需要專研「高所得稅務」與「醫師責任險」；如果你鎖定「警消」，你只需要搞懂「年金改革對他們的影響」。
鎖定開發族群，能讓你大幅減少無效的學習時間，快速成為該領域的專家！
實戰教學：3面向教你如何鑽研客戶生態
選定族群後，不是馬上衝去推銷，而是要先做功課！讓客戶覺得「你真的了解我的行業」，信任感才會建立！
面向一：徹底搞懂他們「錢的議題」（ex: 收入、晉升、退休）
你要知道他們進去起薪多少？怎麼晉升？幾歲可以退休？退休金怎麼算？
這裡分享一個我的獨家秘訣：
當年我要開發警消時，我身邊沒有半個警消朋友。我去縣政府找人事問，人家當然不理我。後來我靈機一動，跑去「公職補習班」詢問！我假裝是哥哥要幫弟弟問前途：「我想確認我弟考警消這條路對不對，薪水好嗎？升遷快嗎？」補習班的招生人員為了業績，就會把所有相關的薪資結構、福利分析得清清楚楚！
這就是業務的變通能力！
當你比客戶還懂他的退休金算式，他就離不開你了！
面向二：掌握出現地點與開發時間
你要知道他們什麼時候開晨會？什麼時候交接班？什麼時候最閒？
如果在不對的時間出現在對的地點，一樣是白搭。
這需要你去實地勘察，或是透過內部線人了解作息！
在對的時間出現拜訪，才能大大提供你的成功率！
面向三：設計「無法拒絕」的邀約主題
這裡就是「收費制財務顧問」的核心技術。
針對不同族群的痛點，設計專屬的演講主題，讓他們主動想來聽，讓你的開發成功率激增！
根據我們過去九年多累積的實戰經驗，以下三個族群的必殺主題，直接送給大家：
警消人員 👮♂️
主題： 「弄懂社保制度，創造4筆退休金」
解析： 很多警消以為自己只有「公保一次金」和「退輔會月退」。但因為他們是危勞身分，可能 50 歲就退休了。這時候如果去二度就業，其實還可以累積「勞保」與「勞退」。這多出來的兩筆退休金，往往被他們忽略。如果你能幫他算出來，告訴他只是做對一個動作，退休金多幾百萬，他一定會聽！
2. 醫職人員 👨⚕️👩⚕️
主題： 「高收入族群節稅法：讓你隱形加薪，退休金多領 NT$1,000 萬」
解析： 醫師最大的痛點就是「稅」。每到 5 月繳稅季心都在淌血。如果你能告訴他，不需要額外多存錢，只要透過合法的稅務規劃，就能把繳給國稅局的錢變成自己的退休金，這對高收入者來說吸引力巨大。
中小企業主 💰
主題： 「合法合規省下 30% 以上的勞健保費用」
解析： 企業主最痛的就是固定成本。負責人自己要負擔 90% 的勞保費用、100% 的健保費用。一個員工或負責人一個月的社保成本可能破萬。如果你能幫公司合法節省這筆開銷，老闆不僅會見你，還會把你奉為座上賓。
財務顧問培訓教練-王聖涵 總結
從保險業務轉型，是為了拿回人生的主導權！
從路邊發問卷的保險業務，到站在講台上對著幾十位醫師講課的財務顧問，這條路我走了九年。「收費制財務顧問」不只是一個頭銜，它是一套完整的技術系統。它讓你從「求人買單」轉變為「客戶求你諮詢」。
當你掌握了高資產族群的生態，並且能夠提供解決他們痛點的方案（稅務、法務、退休），你就再也不是那個在賣場被人閃躲的業務員，而是備受尊敬的專家。
如果你不想再經歷無效開發的痛苦，如果你想學習如何系統化地經營這些高含金量的族群，請務必採取行動！
🔥掌握財務顧問技術，翻轉保險業務生涯
如果你厭倦了低效的開發模式，想要系統化學習如何經營高資產客戶
這裡有兩個資源給你：
1️⃣ 免費領取「財顧培訓系統」與「銷售流程地圖」
我準備了我們內部使用的兩套系統與六個銷售流程地圖，還有一部 20 分鐘的教學影片，詳細解析轉型過程。
加入官方 Line@ ID： @tsv168 （或點擊此連結）
輸入關鍵字： [777]
2️⃣ 變現學習：財務顧問前導班（實體課程）
如果你想直接學習這套單筆FYC破百萬的完整技術，歡迎報名我們的財務顧問前導班。 這是每兩個月才開一次的精華課程，請到網站確認開課資訊。
課程價值：原價 NT$7,980
早鳥優惠：NT$3,980（兩人同行 NT$6,990）
部落格讀者優惠：結帳輸入折扣碼 【win777】，可再折抵 $500 元！（兩人同行可折上折）
🔗 報名連結： https://portaly.cc/shen-han
記住，選擇比努力重要！ 換個方法，你的業務人生將會徹底不同！
精選 Q&A：針對陌生開發的深入解惑
Q1：我是保險業的新人，還沒有那麼多專業知識（如稅務、勞資），該怎麼開始經營高資產族群？
A: 這就是我在上方文中提到「特性三：固定財商議題」。
你不需要成為全能的稅務專家，你只需要成為「特定族群的專家」。
例如：經營醫師，你只要專精「醫師」在乎的重點議題，學習相關知識為主就好！
此外，我們團隊開發了上勤理財獨家的「全生涯財務規劃系統」，把這些複雜的財務知識變成了標準化系統。你只要專精開發，把很多複雜的問題交給我們的系統協助，即使是財務顧問新人也能提供出專家的內容、展現專業架勢。
你可以加入我的官方 Line@ 啟動一對一諮詢了解喔！
Q2：我沒有人脈，要如何找警消或醫師的單位來辦講座？
A: 這回到了「關鍵人物」的經營。你不需要認識所有人，你只需要認識一個能做決定的人（如：人事主任、單位主管）。
而如何認識這個 Key Man呢？這就是「業務開發」與「電話約訪」的技術了。
我們在前導班課程中，會詳細教你如何做到「讓對方無法拒絕」的業務開發技術，以及如何透過一通電話就敲定一場晨會的財商講座。
Q3：轉型成「收費制」財務顧問，客戶真的願意付顧問費嗎？
A: 絕對願意！前提是你的服務「有價值」。
如果你只是在賣商品（如：儲蓄險、醫療險），客戶當然不願意付費問你問題，因為他會覺得你最終就是會教他買保險商品，他不需要先付你顧問費。
但如果你提供的是「幫他省下 NT$100 萬稅金」、「幫企業省下 30% 成本」的解決方案，那麼你向他收取的顧問費相比，客戶獲得的利益是巨大的。這就是用你的財商專業價值去交換！
Comments